Causa impacto con el discurso del elevador, por Pilar Ortiz
23 de noviembre de 2020

En esta ocasión hablaré sobre sobre un tema muy específico y útil. Es una de mis estrategias de comunicación preferidas, ya que se presentan muchas oportunidades para usarlo. Sin embargo, no muchas personas lo conocen ni la usan. Me refiero al discurso del elevador, o elevator pitch en inglés.

El concepto como tal salió de los Estados Unidos. Su nombre viene del caso hipotético de una persona que toma el elevador hasta el piso 20. Dentro de este, entabla una conversación con alguien, y el protagonista hipotético tiene alrededor de 30 segundos para enviarle su mensaje.

Este limitado tiempo está para que te presentes, que la gente te conozca. Vuelvo al nombre en inglés, elevator pitch, pítch como cuando uno vende y presenta una idea. Con el discurso del elevador estás presentando una idea que vas a promocionar. Puede ser un producto o servicio que proporciones; algún talento o hobby que desarrolles. Se llama discurso del elevador, pero en realidad puede ser que lo hagas en una reunión, una fiesta, o incluso una sala de espera de médico. En últimas, es un mini discurso directo, sencillo y amigable donde comunicas efectivamente la idea que quieras.

Coloca atención a los siguientes pasos, sobre todo al segundo, donde más se equivoca la gente.

Primer paso: identificarnos.

Debes decir tu nombre y tu cargo. Un error que se comete frecuentemente aquí es que dices “hago esto, esto y esto y además esto”. Aquí dices tanto que no dices nada, debes enfocar la atención en lo más importante.

¿Cómo decir todo lo que hago, sin decir todo? Piensa en cómo te estás presentando, va a depender del caso y del momento. Si estás con un grupo de gente, debes enfocar la atención a una sola cosa. Ayuda también encontrar una posición que funcione como sombrilla y que recoja todo lo que haces. Por ejemplo, yo digo que soy experta en comunicaciones.

Segundo paso: los beneficios de lo que hacemos.

Para un momento y piensa en lo que haces. El error que cometen muchas personas es que solo se enfocan en lo que ellas hacen. Es un error grande enfocarse completamente en sus credenciales, no te quedes ahí y cambia del yo al tú.

¿Qué quiere decir esto? Que de nada nos sirve hablar de lo maravillosa que es nuestra experiencia y nuestras posiciones profesionales, si no hablamos de los beneficios que le traen a las personas. Te pongo un ejemplo, imagínate que vas a comprar un jarabe de tos a la farmacia. ¿En ese momento qué te interesa más? No vas a ponerte a ver los 30 ingredientes que tenga. Lo que te interesa son los beneficios que te va a traer. Que te alivia en 24 horas, que te alivia la fiebre, te cura la tos, que no tiene tanto azúcar, etc.

Si vendes solo el jarabe sin decir los beneficios, la persona va a estar perdida y el mensaje no será tan efectivo. Con este segundo paso a veces no estancamos en los ingredientes, el formato, los nombres. Si solamente te digo que vendo cursos online de yoga, vas a quedar con la duda: “Pero ¿CÓMO son las clases? ¿Cuál es la gracia de las clases de yoga? ¿En qué me BENEFICIAN?”

Al contarle sobre los beneficios de tu producto/servicio/idea estás invitándolo a confiar en ellos. Finalmente, es importante acordarte que una mente confundida dice que no. ¿Cuándo trabajas con una persona? Cuando ella entiende lo que haces y sabe lo que necesita.

Tercer paso: decir las ventajas y diferenciadores.

¿Por qué tu producto es diferente, por qué es mejor? A veces el diferenciador de tu producto o servicio no juega a tu favor, como el precio. En estos casos, vas a querer enfocarte en los servicios que ofreces. Por ejemplo, decir: “existen otros productos más baratos en el mercado, pero yo soy la única que te ofrece estos servicios, esta garantía, este acompañamiento, etc.” La persona a la que le hables va a conectar mucho mejor contigo. “Hablo español, trabajo las 24 horas, etc.”

Cuarto paso: llamado a la acción.

Concreta tu discurso del elevador con un llamado a la acción. Debes tomar el control de la situación e invitar a la persona a un encuentro concreto. Puedes decir: “Mira, en 8 días estoy libre, hagamos una cita, entrevista.” Debes tomar la decisión con seguridad y llegar a un acuerdo con la persona. Con ese impulso que le das a la conversación demuestras genuino interés y generas más posibilidades de éxito.

Ahora bien, no es necesario que sigas estos pasos al pie de la letra, de manera rígida. Esto es solo una guía de lo que puede pasar en un caso hipotético de discurso del elevador. Es un esqueleto con el que puedes ir experimentando y ver cómo funciona mejor a ti. A veces se vuelve una conversación casual, un chat, una risa, un chiste. En la medida en que lo uses, vas a darte cuenta qué cosas funcionan y cuáles no.