Las 4 técnicas para una persuasión exitosa, por Pilar Ortiz
23 de diciembre de 2020

El tema de hoy será la influencia y la persuasión. ¿Cómo podemos influenciar y persuadir a otras personas? Normalmente cuando decimos estas palabras se nos vienen muchas cosas a la mente. Hagamos el ejercicio, ¿qué se te ocurre al escuchar la palabra influenciar?

Pueden venir cosas como “impactar a la persona para que tome una decisión”, “servir con propósito”, “interesar a la persona por lo que estoy haciendo”. Es importante asignarle una noción positiva a la palabra influenciar. No se le debe poner una connotación negativa, ya que funcionará como una barrera, un sesgo. Primero, debemos creérnoslo nosotros mismos. De lo contrario, nadie convencerá a nadie. Al influenciar a las personas, estamos ayudándolas, estamos guiándolas hacia un mejor futuro de mutuo beneficio. Yo, por ejemplo, utilizo técnicas de persuasión con mis clientes para persuadir y servir mi propósito de informarles y enseñarles. Es importante diferenciar esta palabra del manipular, las cuales tienen procesos diametralmente opuestos.

Estudios dicen que el 85% de nuestro éxito depende de nuestra capacidad de influenciar. Si yo me intereso genuinamente por mi cliente, ese interés hace parte de esa influencia. Y funciona porque de esta manera genuinamente te muestras y actúas como eres. Cuando tenemos un impacto positivo en la gente, en nuestros clientes, estamos generando persuasión, influenciando. Tenemos que estar conscientes de este hecho para poder mejorar este ámbito. El otro 15% restante del éxito es el conocimiento, el contenido y lo que sabemos.

Generar atracción es la clave de la influencia. Si somos buenos líderes, si somos genuinos, si apreciamos lo que hace el otro, si podemos ser vulnerables, si podemos hacer preguntas y estar allí activamente, quiere decir que estamos sintonizados con la persona y el momento presente. Poner atención es crear influencia y persuasión. La influencia empieza en no ser egoísta. Nuestro objetivo al final es ayudar a mucha gente, que a través de nuestra se beneficie mucha gente.

Al influenciar, nuestro objetivo es que la persona tenga todos los elementos y después decida por su cuenta.

Vamos a ser, y no a hacer.

Una vez comprendido esto, ahora te mostraré las 4 técnicas o pasos a seguir para una persuasión exitosa.

La primera técnica es, como ya lo he dicho, mostrar genuino interés por la persona con la que estás hablando. Piensa, ¿cómo le dices a esa persona que te importa? ¿Cómo mostrar un interés desinteresado? Las preguntas son mágicas: cuéntame de ti, qué pasa contigo, cuéntame qué es lo que te molesta, qué te hace sufrir. Al preguntar, no piensas en vender porque nunca se sabe si será posible. Primero viene el genuino interés en la otra persona: interés genuino sin esperar nada a cambio, constantemente compartir valor y dar sin miedo.

Segunda: la atracción fugaz, esa atracción inmediata que hay con una persona que uno no sabe por qué pasa. La ebullición de sentimientos que causan estos encuentros crean fuerza en el mensaje: una complicidad que ayuda mucho a influenciar y persuadir. Sin embargo, se debe tener cuidado ya que a veces solo se vuelve blablabla y no se termina vendiendo. Toca tener cuidado con las personas con quienes tenemos afinidad, porque así como nos puede ayudar, también nos puede frenar a la hora de persuadir.

Tercera: la escasez. Se utiliza mucho en el marketing digital: “¡queda un día!”, “¡pocos cupos!”, “solo quedan 24 horas”. Por miedo, las personas actúan más rápido. Es más que todo una técnica de venta. En el 1 a 1, si la persona no sabe qué necesita, está en un espacio de escasez. La escasez genuina puede ayudar a convencer y persuadir. Muchas veces las personas quieren algo pero no se arriesgan, tienen miedo. Como estamos ahí para influenciar en un buen sentido, es nuestra responsabilidad hacerles ver eso. Por ejemplo, yo puedo decir: “Puedes seguir sin trabajar con un coach, pero en 6 meses la bola de nieve de nervios al hablar en público va a ser peor. Respeto que no quieras trabajar conmigo, pero ten en cuenta que eso no se va a ir solo, va a empeorar.” Hay que ayudarle a la gente a entender su escasez. No es un “apúrate, decídete”, sino más un “mira lo que está pasando”.

Cuarta: visibilidad a través de redes sociales. Hoy por hoy las redes sociales nos ayudan mucho a darnos a conocer. De las 4 técnicas, esta es la que más consistencia debe tener. Debes dejar que la gente vea lo que estás haciendo. Si definitivamente no usas las redes sociales, estás perdiendo una oportunidad. Si no te ven, no tendrás éxito en ventas. Debes aparecer recurrentemente ¿Qué significa esto a la hora de influenciar? Que la gente piensa en ti, sabe que les puedes ayudar, incluso 3 años después. Si queremos influenciar y motivar a otros debemos visibilizarnos.